Ingénieur d’Affaires
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Présentiel ou Classe à distance
Durée 42h
4.7/5
4,7/5
(69 avis)
A qui s'adresse cette Formation ?
Public concerné
- Entreprise travaillant par affaire et commercialisant des solutions ou des services à forte valeur ajoutée :
Études et ingénierie ; solutions High-tech ; SSII ; BTP ; services aux entreprises. - Ingénieur d’affaires, chargé d’affaires, ingénieur commercial, manager et cadre en charge du développement commercial de leur unité en France ou à l’international.
Prérequis
- Expérience commerciale d’une année.
Les Objectifs de la Formation
- Contribuer à faire émerger des projets et les transformer en consultation.
- Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe.
- Construire et développer son business au quotidien.
- Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives.
- Négocier une solution globale rentable.
Le Programme de la Formation
- Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client : faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
- Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel : qualifier les projets (“Bid/No Bid”, “Go/No Go”) ; connaître les critères de décision et les concurrents ; choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.
- Établir un contact client efficace et pertinent : choisir les moyens (téléphone, RV) ;préparer ses questions ; apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
- Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
- Identifier le circuit de décision du client : qualifier les acteurs ;
- Exploiter ses contacts privilégiés.
- Se positionner en chef d’orchestre.
- Communiquer pour : expliquer, impliquer, organiser ; informer en continu.
- Comprendre son rapport au temps : bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
- Construire son organisation personnelle : hiérarchiser ses priorités ; réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.
- Adopter le marketing d’affaires.
- Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client.
- Choisir et prioriser ses cibles.
- Segmenter le marché : la matrice de diversification.
- Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
- Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.
- Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
- Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d’une offre.
- Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
- Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation.
- Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
- Rédiger une lettre d’accompagnement percutante.
- Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
- Marquer les esprits dès les premières secondes.
- Valoriser son approche.
- Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.
- Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
- Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
- S’adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.
- Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
- Définir ses objectifs et ses marges de manoeuvre : la stratégie de négociation.
- Rester maître du déroulement de la négociation.
- Faire face aux exigences et aux attaques du client.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- Éviter les concessions en cascade.
- S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.
Moyens Pédagogiques, Techniques, d’Encadrements
- Accueil des stagiaires en salle dédiée.
- Supports de formations projetées.
- Distribution livret stagiaire.
- Cours théoriques, Vidéos.
- Etude de cas concrets, Jeux de rôles, Exposés.
- Matériels adaptés au sujet.
- Plateforme LMS : Fichiers, Vidéos, Exercices.
- Dispositif FOAD.
Dispositif de Suivi de l’Exécution et d’Évaluation des Résultats de la Formation
- Feuille de présence.
- Questions orales ou écrites.
- Mises en situation, Exercices.
- Test, QCM d’évaluation en début et fin de formation.
Sanction de la Formation
- Attestation de fin de formation.
Délais d'Accès
- De 2 à 4 semaines.
Accessibilité au Public
- Salles accessibles aux personnes porteuses d’handicap.
- Salles équipées d’un extincteur.
Les Solutions de Financement
- OPCO
- Pôle Emploi
- Région
Formation Certifiée
Les avis sur la formation
4,7
4.7/5
5/5
4/5
3/5
2/5
1/5
75%
22%
1%
1%
1%
L. Julie 16/12/2021 5/5
Super :- )
Z. Hassen 09/12/2021 4/5
Beaucoup d’informations en peu de temps , 1 jour de plus aurait été bénéfique.
M. Jérome 09/12/2021 4/5
tres bien
Modalités de Formation
Mise à jour le 17/02/2022
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